Quanto cobrar por uma corrida? R$ 50? R$ 80? R$ 120?
Se a resposta começa com “depende de quanto as outras corridas estão cobrando”, cuidado.
O preço da inscrição não deveria nascer da concorrência. Ele deveria nascer da conta do seu evento.
E essa conta precisa fechar antes de você abrir as inscrições.
Primeiro: quanto custa colocar a corrida na rua?
Antes de pensar no preço, coloque tudo no papel.
Estrutura, pórtico, tendas, grades, banheiros, camisetas, medalhas, números de peito, chips, hidratação, segurança, atendimento médico, equipe, cronometragem, comunicação, fotografia, licenças, seguros, plataforma, taxas, impostos...
E não esqueça dos custos que aparecem justamente quando você acha que já colocou tudo na planilha.
Uma boa precificação começa conhecendo o custo real da experiência que você está vendendo.
Agora separe: custo fixo e custo por atleta
Essa diferença muda completamente a conta.
Se você gasta R$ 20 mil com uma estrutura que custa praticamente a mesma coisa para 300 ou 500 atletas, esse valor precisa ser absorvido pelo evento.
Já camiseta, medalha, número de peito e alguns itens do kit podem aumentar conforme o número de participantes.
Ou seja:
vender mais não significa necessariamente lucrar mais na mesma proporção.
A pergunta mais importante: quantas inscrições pagam a conta?
Aqui entra o ponto de equilíbrio.
Imagine:
Custos do evento: R$ 60 mil
Receita líquida média por inscrição: R$ 80
A conta:
60.000 ÷ 80 = 750 atletas
Você precisa de aproximadamente 750 inscrições para chegar ao ponto de equilíbrio.
Antes disso, o evento ainda não pagou todos os seus custos.
Essa é uma das contas que o organizador deveria conhecer de cabeça.
E cuidado com esta conta:
1.000 inscrições × R$ 80 = R$ 80 mil
Parece ótimo.
Mas isso é faturamento, não lucro.
Desses R$ 80 mil ainda sairão os custos do evento, taxas, impostos, descontos e tudo aquilo que você colocou na planilha.
Por isso, não pergunte primeiro:
“Quanto quero arrecadar?”
Pergunte:
“Quanto preciso gerar para esse evento ser sustentável?”
Então é só olhar quanto as outras corridas cobram?
Não.
A concorrência serve como referência, não como calculadora.
Duas corridas de 5 km podem ter preços completamente diferentes.
Uma pode oferecer camiseta, medalha diferenciada, grande estrutura, premiação e atrações.
Outra pode ter uma proposta mais simples, com foco na experiência esportiva.
Mesma distância.
Outra experiência. Outro custo. Outro preço.
O atleta não compra apenas 5 km
Quando alguém paga uma inscrição, está comprando muito mais do que a distância percorrida.
Está considerando:
- percurso;
- localização;
- data;
- kit;
- medalha;
- organização;
- premiação;
- facilidade para se inscrever;
- pós-prova.
Por isso, o preço precisa fazer sentido diante do que você está entregando.
E quanto cobrar em cada lote?
Os lotes podem ajudar a criar urgência e antecipar receita.
Um exemplo:
1º lote — R$ 70
2º lote — R$ 80
3º lote — R$ 90
Mas existe uma armadilha.
Se você colocar muitas inscrições muito baratas no primeiro lote, pode vender bastante e ainda assim ficar longe da receita necessária.
O que importa não é apenas quantas inscrições você vendeu.
É quanto cada inscrição está contribuindo para o evento.
O preço médio é mais importante do que parece
Imagine:
200 inscrições a R$ 70
300 inscrições a R$ 80
200 inscrições a R$ 90
Você vendeu 700 inscrições e faturou R$ 56 mil.
Preço médio:
R$ 56.000 ÷ 700 = R$ 80
Esse número ajuda a entender se sua estratégia comercial está realmente funcionando.
Porque vender milhares de inscrições baratas pode parecer sucesso.
Até você abrir a planilha.
E os descontos?
Desconto também é preço.
Se você oferece:
- desconto para idosos;
- cupom de parceiro;
- desconto para equipes;
- campanha promocional;
isso precisa entrar na projeção da receita média.
Não calcule o evento imaginando que todo mundo pagará o preço cheio.
E o kit?
Aqui muita gente erra.
“Vamos colocar mais um brinde.”
“Vamos fazer uma camiseta melhor.”
“Vamos aumentar a medalha.”
Ótimo.
Mas cada melhoria tem um custo.
E não é apenas o preço unitário. Tem quantidade mínima, frete, tamanhos, perdas, prazo e estoque.
Valor percebido e custo precisam andar juntos.
Faça três contas antes de abrir as inscrições
Imagine que você planeja 1.000 vagas.
Não faça apenas uma projeção.
Faça três.
Cenário conservador
E se vender menos do que espera?
Cenário esperado
Se vender aquilo que considera provável, a conta fecha?
Cenário otimista
Se vender muito, sua operação aguenta?
A pergunta mais importante é a primeira:
“Se as vendas forem ruins, o evento ainda sobrevive?”
Se a resposta for não, você precisa rever o planejamento antes de abrir as inscrições.
Não use desconto para resolver um problema que não é preço
As vendas estão lentas.
A solução mais fácil parece ser:
“Vamos baixar o preço.”
Mas talvez o problema seja outro.
O atleta conhece o evento?
Entendeu o percurso?
Viu o kit?
Confia na organização?
A página está boa?
A comunicação chegou até ele?
A data é interessante?
Às vezes você não tem um problema de preço.
Você tem um problema de comunicação.
Patrocínio também entra nessa conta
O valor da inscrição não precisa bancar sozinho toda a corrida.
Patrocínios, parceiros e outras receitas podem aliviar a pressão sobre as inscrições.
Mas existe uma regra importante:
patrocínio prometido não é dinheiro em caixa.
Se ainda não está confirmado, não trate como receita garantida no seu cenário principal.
Planeje com o que você realmente pode contar.
A conta precisa ser feita antes do anúncio
Antes de publicar o primeiro lote, você deveria saber:
- Quanto custa o evento?
- Quantas vagas posso vender?
- Qual é meu ponto de equilíbrio?
- Qual receita líquida preciso obter por atleta?
- Qual será meu preço médio?
- Quanto posso dar de desconto?
- Quantas inscrições preciso vender em cada lote?
- O evento continua viável se vender menos do que espero?
Se você não sabe essas respostas, talvez ainda não esteja na hora de abrir as inscrições.
Use a tecnologia para acompanhar a estratégia
Depois que as inscrições começam, a precificação continua sendo uma decisão viva.
Acompanhe:
- inscritos;
- receita acumulada;
- preço médio;
- velocidade das vendas;
- vagas restantes;
- desempenho de cada lote;
- cupons utilizados;
- distância até o ponto de equilíbrio.
A Via Esporte oferece recursos para colocar essa estratégia em prática, como lotes por data ou quantidade de vagas, cupons e descontos progressivos, por meio do Turbinador de Vendas.
A tecnologia executa a estratégia.
Mas quem precisa fazer a conta primeiro é o organizador.
Checklist rápido
Antes de definir o preço:
- ☐ Levantei todos os custos?
- ☐ Separei custos fixos e variáveis?
- ☐ Defini a capacidade do evento?
- ☐ Calculei o ponto de equilíbrio?
- ☐ Considerei taxas, impostos e descontos?
- ☐ Defini meu preço médio esperado?
- ☐ Estruturei os lotes?
- ☐ Simulei cenários pessimista, esperado e otimista?
- ☐ Considerei outras receitas?
- ☐ O preço faz sentido para a experiência que estou oferecendo?
No fim, o melhor preço não é o mais barato
Também não é necessariamente o mais caro.
É aquele que consegue fazer duas coisas ao mesmo tempo:
fazer sentido para o atleta e sustentar o evento.
Porque existe uma diferença enorme entre vender muitas inscrições e fazer uma corrida financeiramente saudável.
E essa diferença começa muito antes da primeira inscrição.
Começa na planilha.
